良い家づくりは営業マン選びから【アエラホーム】
アエラホームは営業マンは住宅の知識や提案力、お客様の要望をまとめる力などの力量に、大きな差があると言われています。そのため担当になる営業マンによって、その家づくりは大きく左右され、結果満足度に大きな差が出るのです。これは「クラージュ」に限った話ではありません。アエラホームで住宅を建てる場合全てにあてはまることです。
フランチャイズ制で運営されるアエラホームの難点！！
アエラホームは他のローコスト系ハウスメーカーと同じように、フランチャイズ制、代理店方式で運営されています。
大手ハウスメーカーのように直轄方式であれば、本社の統括の元、ある一定以上の水準で営業マンの教育が行われるのですが、フランチャイズ制・代理店方式では、各地の運営会社にそれが任されるので、営業マンの教育に差が出てくるのです。営業マンによって家づくりが大きく左右されるので、彼らを見抜く目がお客様には必要になってきます。
ハウスメーカーの営業マンは何をするの？
ハウスメーカーで家を建てるとき、窓口になってくれるのが営業マンです。いい営業マンに出会うことがどれほど重要なことか説明しましよう。
ハウスメーカーは、契約から引き渡しまで、あらゆる場面の窓口として、お客様ごとに担当の営業マンが決められています。一棟の家を建てるためにハウスメーカーのなかでは多くの部署がそれぞれ専門的な仕事を行っています。部署ごとに必要な情報が異なり、そのつど、打ち合せが必要になります。営業マンはお客様との窓口として、これらの打ち合せの日程を上手に調整し、すべての打ち合せに同席することで連絡の漏れをなくし、業務の滞りをなくし、お客様からの問い合わせに答えられるようにしているわけです。
ハウスメーカーでは、当然ですが、プランニングの相談においても担当の営業マンを通じて行われます。注文住宅を得意とするハウスメーカーでは、お客様からの要望により、適切な設計担当者を決定するのが一般的な流れです。こう見ると一見、営業マンは、単なる御用聞きのように見えるかもしれませんが、決してそんなことはないのです。お客様からの要望は、詳細な調査項目を備えた「ヒヤリングシート」と呼ばれる営業ツールによりまとめられ、設計担当者に送られることで、プランニングがスタートします。この最初の段階で、お客様の要望を適切に汲み取れないと、なかなか問取りが決まらないばかりか、その後、実施設計に進んでから振り出しに戻ったり、思い違いによるトラブルが起きることになります。ですから、営業マンには、ヒアリング能力が需要なのです。あらゆる要望に対して、そつなく対応するためには、それなりの知識や経験が必要になるのです。
営業マンは自分では選べない
基本的には、どのハウスメーカーでも、営業マンをお客様が選ぶということは出来ません。どの営業マンが担当になるかは、おおげさにいうと「運次第」「天運任せ」なのです。展示場やモデルハウスには数人の営業マンが待機しており、営業マンは、日替わりで接客の順番が決められています。展示場を訪れたとき、駅のタクシー乗り場のように、先着順で担当する営業マンが割り振られるのです。あくまでも順番なのです。これでは、施主にとって最適な営業マンかどうか確認のしようがありません。不幸にして、相性のよくない組み合わせになることもありえます。相性どころが、スキルの低い営業マンにあたることも十分にあり得るのです。ですから、ハウスメーカー側も対策を行っています。社内研修を実施し、マニュアルを整備することで、誰でも均一な営業スキルを提供できるよう努めています。しかし、知識の詰め込みだけでは充分ではないため、トップセールスマンと平均的な営業マンとの差はそう簡単に埋まるものではありません。多くのハウスメーカーが、営業マンの報酬に受注成績に応じた歩合制を採用していることからも、能力の差が大きいことがわかります。
ハウスメーカーにおいて、営業マンに関するシステム上、予測されるデメリットや問題点は以上のようなことがあげられるでしょう。もちろんスキルの高い営業マンといえども、施主側かきちんと要望をまとめ、伝えることができなければ、よい結果、すなわちよい家にはなりません。最終的な満足度は、ハウスメーカーやその営業マンの能力ばかりではなく、施主側にもあることをお忘れなく。
営業マンは何のために存在しているか？
ハウスメーカーの営業マンは、安心感を第一に求めるクライアントに経営体力や組織力で応えてくれます。しかしその一方で、コストや家づくりの流れがわかりにくいという声も聞かれます。クライアントの窓口となるのは、メーカーの営業マンです。プランや仕上げ、仕様の選択といった打ち合わせを、建築士ではなく、すべて営業マンと進めるのです。もしあなたが、「内装は白を基調にシンプルに。ただし、冷たい感じにならないように」と希望したとしましょう。こうした抽象的なイメージに対して、プランを即答できる営業マンはごく希です。ほとんどの営業マンはクライアントの要望を持ち帰って社内の建築士に伝え、後日作成されたプランを持参して、再び打ち合わせの場を取り仕切ることになります。
営業マンの伝達が正確とは限りませんし、力量もばらつきがあります。もし、プランがイメージに合わなければ、同じ行程を何度も繰り返し、実りのない打ち合わせが続くことになります。こうしたシステムによって、工事に入ってからも、あなたの要望が現場の職人にうまく伝わらないという事態が起こるのです。高度にシステム化されたハウスメーカーの住宅であるにもかかわらず、「窓の位置が打ち合わせと違う」といったことが十分に起こり得るのです。
無知な営業マンの言葉を信じるな！！
ハウスメーカーの営業マンは、時として無知な人が多い上、営業成績を上げたい一心で、とんでもなくいい加減な説明をすることがありますので注意しましょう。
●「構造計算は大変ですよ」
時々、こんな言葉で買い主を惑わす営業マンが存在します。木造2階建ての構造計算といっても、ほとんどが壁量計算ですから、わずか30分もあれば完了してしまいます。こんな事を本気でいう営業マンは相当な大バカ者でしょう。もしくは、素人だと思って買い手を騙そうとしているのかもしれません。要注意です。
●「あまり筋交いが多いのも考え物です」
同じ間取りを木造軸組工法と2×4工法の両方で設計すれば、2×4工法の場合は、普通に設計をしても建築基準法壁量の1.5～2倍程度の高い耐震性を確保しています。逆に同等の強度を軸組工法で確保するには、相当数の筋交いが必要になります。しかしながら、そんな場合でも、筋交いなどで構成された耐力壁が多すぎて困るということは、ありません。こういった適当な知識を繰り出すのは、自分で設計も計算もしたことのない、「とにかく余分なことをいわれては困る」と考える、売りたいだけの営業マンでしかありません。
●「耐震は高くつく」
「耐震性を高めるために筋交いを増やすと、建物の価格が高＜なる」ということを平気でいう人がいます。では、どの程度のコストがかかるのでしょうか？筋交いは10ヵ所追加しても10万円程度の追加負担にしかなりません。無知な営業マンの言葉を信じると、損をするのはあなた自身なのです。
もちろん「アエラホーム」の営業マンは、このようなアホなことは言いません。彼らはローコスト系のハウスメーカーの営業マンの中では、スキルの高いほうだと言えるでしょう。
営業マンを見極める3つのポイント
①専門知識はあるのか？
物件、ローンの手続き、税金など、住宅購入ではわからないことがたくさん出てくるはず。そのときに頼りになるのは不動産会社の担当者だ。あまりにも知識がないと判断したら担当者を変更してもらうか、違う会社に変えるのも手だ。
②「わからない」と言えるか？
いくらプロといえども、ひとつとして同じものがない不動産なので、すべての物件についてすぐに答えることができるとはかぎらない。問題はわからないことがあったときの対応だ。わからないことをすぐに調べてくれない担当者は変えたほうがいい。
③デメリットを説明するか？
担当者は該当物件のデメリットは言いたくないもの。しかし、顧客本位の営業マンなら納得して買ってもらうために、きちんとデメリットも説明してくれる。こういった担当者はさまざまな場面で誠実に対応してくれる可能性が高い。
この３つのポイントについて不十分な担当者は、自分のノルマ達成だけを優先している可能性大！